今年3月,张猛涛入职伊利集团,担任川藏地区客户经理,如何能快速地为新产品东方灵感常温淡奶油打出一片新天地?成为这位新入职的伊利员工的新梦想。
知己知彼,方能百战百胜。“要想客户接受我们的产品,我们首先要对自己的产品有足够的了解,”张猛涛动员各方力量,对常温淡奶油进行内测,分析优劣势,对产品的所有特性都了然于胸,在向客户推荐之前就做好充足的准备。
张猛涛知道,面对这样一款新产品,不能陷入“一个人去战斗”,而是要充分合作,群策群力。为了精准对接川藏地区的市场需求,他对成都市目前的头部经销商进行了深入梳理。
他注意到,当地的茶饮赛道发展得非常快,“对我们的3款奶油及奶基底产品来说,这是巨大的利好机会,有很大的合作空间,但目前我们缺少茶饮方面的经销商及专业团队,所以,我们要特别重视开发在茶饮方面有独到心得的经销商。”
同时,他发现,目前,当地市面上的奶制品多是冷藏产品,常温产品比较少见,这毫无疑问意味着东方灵感常温淡奶油脱颖而出的绝佳机会。因此,他提炼出“东方灵感常温淡奶油”的核心优势——便捷保鲜,减少损耗,凸显出产品在运输和储存方面的独特优势。
“东方灵感常温淡奶油最突出的特点就是一个‘新’字。针对这样一款新产品,我们要打破惯性思维,去找新的合作伙伴,大家一起销售新产品,探索新路子。”带着清晰的思考和方向,张猛涛开始拜访四川区域内的经销商。
拜访过程中,西南地区的一家老牌茶饮经销商给他留下了深刻印象。这家公司总部在云南,在茶饮方面深耕多年,有专业的销售团队,积累了丰富的经验。近几年,成都新换了负责人,希望能有新的创新产品,推动企业的多元化发展。
张猛涛多次和对方进行沟通,分析伊利常温淡奶油产品最大优势:能解决饮品客户使用冷藏淡奶油发运损耗大、运输过程中失温等痛点问题,能减少损耗,并分享了在饮品渠道深耕的信念。
随着沟通的深入,双方发现,有着共同的方向和目标,很快就一拍即合,决定共同开发四川市场,互相配合、互相信任、携手共赢。
此后,张猛涛协同经销商销售团队开始拜访终端客户,积极推进测试、一对多活动等,锁定目标客户,1个月内,积攒了多家客户,首月就下单1000件。
如何能进一步提升这款新产品在打发率和稳定性方面的表现?张猛涛深入调研后发现,如果能将常温淡奶油提前一天进行冷藏,需要打发时再取出,更符合客户的使用习惯,也能进一步提升表现。他立即联系经销商,为操作员进行培训,为客户调整比例,提供SOP,告知关键注意点,新方法的效果立竿见影,伊利的常温淡奶油获得了越来越多的消费者的信任和喜欢。
就这样,这款新产品逐渐在四川打开了新的市场空间,销量不断创下新高!
(伊利集团 叶雯)