叮铃铃……
“小王，近期很多麻将馆打电话说要退柜退货呐，咋弄?”
接连的退货消息，让伊利集团安庆营销代表王丽华心里冒出无数问号：酷暑天，如此热闹的麻将馆居然卖不出去冰淇淋，还要退货?
经验丰富的王丽华，敏锐嗅到一丝“不寻常”。接下来的十来天，她每天早出晚归，往返大大小小的麻将馆。为了一探究竟，她将目光瞄向其中一家客流稳定、生意火爆的麻将馆，并选择最直接的方式:日日蹲守。
经过一番调查，王丽华了解到中午时段麻将馆人流量最大。正午的阳光穿过树梢，只见麻将馆内，三五好友聚成一桌、身着薄衫、有说有笑，好不热闹。她环顾一周，角落冰柜里的冰淇淋却少有人问津，这鲜明对比让王丽华不禁思考起来:如此多的人群，温度也刚刚好，这冰淇淋怎么就“卖”不出去?
“呐，你看，满满一柜子，基本上没动过，我不退，能怎么办?”一看见王丽华，麻将馆的老板无奈地朝她努了努嘴。耐不住疑问的王丽华，趁着中场休息的功夫，忙朝着其中一桌走过去，拿起一些甄稀青柑蜜瓜味冰淇淋，放到麻将桌上，“我看大家都有点热，这款新出的甄稀青柑蜜瓜，我请大家尝尝鲜……”
“小姑娘，谢谢你啊，我正忙着咧，没工夫吃……”
察觉到王丽华的好意，一旁的大姐与她唠起了嗑：“这里又热又干，我倒是想尝尝，但你看我哪有‘手’吃呢?”
一语惊醒局外人：这里的消费人群忙着打麻将，压根腾不出手细细品尝。特殊消费场景下，虽然杯装、棒支装都暂未得到消费者的青睐，但不代表消费者没有需求。她不禁思考起来：哪款产品才能既让大家享受美味，又不影响牌场发挥呢?
她灵光一闪：新品炫玲珑是盒装设计，里面每一颗炫玲珑冰淇淋都是独立包装，一口一个，不正是给这些消费者量身打造的么?
“我这里有一款不‘占’手的冰淇淋，您要不试试?”趁此机会，王丽华向大姐推荐了起来。
“行啊，你拿过来我试试。”大姐顿时来了兴趣，王丽华快速联系经销商送来了一箱炫玲珑，拆出一盒，独特小巧的外形瞬间吸引了大家的注意，这一次，全场的人都没有拒绝她。
“这是新品?来，你也尝一尝鲜!”大姐顺手拿起一个，递给其他牌友。
“我在外面还没买到过呢!一口一个，刚好解解热。”
看到大家对新品的喜爱，麻将馆老板察觉有商机，顿时凑了过来：这个新品怎么进货的……
“以后想尝试任何新品，或有什么好的建议，只要能满足大家的需求，我第一时间回复解决。”趁热打铁，她迅速与麻将馆建立互动关系，加入了他们的微信群。
王丽华并不满足于一家店的成功撬动，回去的路上，试着再去沟通其他的麻将馆，但并不是所有的老板都能耐心倾听，且以影响他们生意为由拒绝让王丽华进入。
“如何在短时间内打通这类渠道，将产品送到消费者面前?”不甘心的王丽华一边喃喃自语，一边点开第一家麻将馆的群聊，这让她有了个新发现——隐藏在群聊中的麻将机供应商与大量的麻将馆都有联系，如果能获得这些上游渠道信息，那冰淇淋何愁不能快速推广?
激动、忐忑之余，王丽华四处打听，接洽了当地一个较大的麻将机供应商。多番交谈中，她耐心介绍麻将馆新品铺货的成功案例，最终获得供应商的认可。意识到有机可“乘”，王丽华从互惠共赢的角度，向对方发出“0元尝新计划”：凡通过供应商渠道购买麻将机的麻将馆可享受“炫玲珑0元推广”，吸引老板先将炫玲珑在麻将馆铺货，然后月底统一结算费用，降低费用门槛。
果不其然，这一举措顿时吸引了众多麻将馆老板，想要试一试水。就这样，王丽华从上游供应商入手，携手经销商以炫玲珑作为切入口，短期内覆盖数十家麻将馆，创新推出的“0元尝新计划”更是让众多麻将馆老板尝到了甜头，纷纷主动要求合作。
日益严峻的市场竞争下，王丽华用心感知每一个“新”发现，敏锐抢抓特殊消费渠道机会，持续深挖、及时倾听消费者呼声，积极尝新尝鲜，精心挑选出匹配度更高的炫玲珑去迎合消费者需求，增强了消费者夏季娱乐时的消暑体验感，助力高端新品高效触达消费人群。
（伊利集团 朱慧 张惠）
半月谈教育App
官方微信
